Ile naprawdę zarabiają Category Managerowie w Polsce?

Wyniki ogólnopolskiej ankiety Big Fish Polska 2025, w której wzięło udział ponad 500 osób z działów zakupów, pozwalają przyjrzeć się wynagrodzeniom Category Managerów – i, co ważniejsze, czynnikom, które za nimi stoją.

To stanowisko, które choć z nazwy brzmi menedżersko, w praktyce bywa bardzo różnie interpretowane – w zależności od firmy, struktury i zakresu odpowiedzialności. Dla jednych to samodzielna rola strategiczna z wpływem na globalne kontrakty, dla innych – funkcja operacyjna lub taktyczna bez realnego wpływu na decyzje biznesowe.

Niezależnie jednak od struktury organizacyjnej, Category Managerowie coraz częściej pełnią funkcje, które w wielu firmach przypisuje się wyższym szczeblom zarządzania. Negocjują umowy warte dziesiątki milionów Euro, współpracują z działami finansów, R&D i zarządami, zarządzają strategicznymi kategoriami zakupowymi i realnie wpływają na wynik finansowy firmy.

Widełki wynagrodzeń – jak bardzo są szerokie?

Wynagrodzenia Category Managerów (bez zespołu) wahają się w 2025 roku od 12 000 zł do nawet 35 000 zł brutto miesięcznie – bez premii i dodatków.

Niższe pensje 12 000 – 14 000 zł brutto dominują w firmach małej i średniej wielkości (do 500 pracowników), zlokalizowanych poza głównymi ośrodkami przemysłowymi. Osoby zarabiające w tym zakresie zwykle odpowiadają za lokalne zakupy i mają ograniczony wpływ na strategię czy kontrakty ramowe.

Kolejny przedział to 14 000 – 18 000 zł brutto – obejmuje osoby z większych firm, które zarządzają kategorią zakupową w skali krajowej.

Na stawki rzędu 16 000 – 22 000 zł brutto mogą liczyć osoby pracujące w międzynarodowych lub globalnych organizacjach, odpowiadające za rozwój i realizację strategii zakupowych dla kilku lokalizacji w regionie (np. EMEA, APAC, NA). Zakres obowiązków wykracza daleko poza „robienie zakupów” – obejmuje pełną odpowiedzialność za kategorię: od budowy strategii i zarządzania budżetami, przez wdrażanie innowacyjnych rozwiązań, aż po negocjacje z globalnymi dostawcami oraz zarządzanie ryzykiem w łańcuchu dostaw. Im bardziej złożona i deficytowa kategoria, tym wynagrodzenie może być wyższe.

Najlepiej wynagradzani Category Managerowie osiągają poziom 30 000 – 35 000 zł brutto miesięcznie * (opis stanowiska pod tekstem). Pracują w firmach zatrudniających powyżej 1000 osób, odpowiadają za globalne i strategiczne kategorie (np. surowce, kluczowe komponenty, inwestycje kapitałowe, IT). To rola wymagająca nie tylko kompetencji zakupowych, ale przede wszystkim głębokiej znajomości rynku dostawców oraz wszystkich czynników wpływających na całkowity koszt posiadania (TCO). W zakupach directowych inicjują projekty value improvement, a ich wiedza o kategorii bywa porównywalna, a niekiedy nawet większa niż wiedza inżynierów.

Category Managerowie stale monitorują rynki i budują strategie kategorii w oparciu o szerokie analizy (np. PESTLE), ukierunkowane na trendy oraz scenariusze średnio- i długoterminowe. Mapują wpływ na TCO i ciągłość dostaw, projektują plany ograniczania ryzyka (w tym plany awaryjne/contingency), definiują KPI dla dostawców oraz prowadzą regularne (roczne lub półroczne) oceny dostawców. W ramach Supplier Relationship Management (SRM) nie ograniczają się do „self-assessmentów” czy agregacji danych z innych działów — aktywnie inicjują warsztaty z dostawcami, współtworząc inicjatywy design-to-cost, innowacje i usprawnienia jakościowe.

Znając dogłębnie kategorie, którymi zarządzają, posiadają umiejętność konstruowania i zarządzania złożonymi, wielowymiarowymi kontraktami. Potrafią identyfikować ryzyka wynikające nie tylko z części komercyjnej kontraktu, ale także z technicznych, prawnych czy operacyjnych zapisów, które mogą wpłynąć na bezpieczeństwo i ciągłość dostaw.

Category Managerowie są więc nie tylko partnerami dla klientów wewnętrznych, ale często pełnią rolę doradców biznesowych i ekspertów merytorycznych, inicjując projekty o strategicznym i innowacyjnym charakterze, które poza oszczędnościami, jakościąi dostępnością, wnoszą także przewagę konkurencyjną dla całej organizacji. W wielu firmach oczekuje się od nich dodatkowo znajomości specyfiki branży, a w rolach globalnych – wrażliwości kulturowej, umożliwiającej skuteczne prowadzenie projektów w różnych regionach świata.

Lokalizacja – temat wciąż aktualny

Zarobki są wyraźnie wyższe w regionach o silnym udziale przemysłu lub obecności globalnych centrów zakupowych:

• Województwo mazowieckie – w szczególności Warszawa,
• Dolnośląskie – z Wrocławiem jako centrum sourcingowym.
• Śląskie -  Metropolia GZM (Górnośląsko-Zagłębiowska Metropolia, m.in. Katowice, Gliwice, Tychy, Dąbrowa Górnicza): duża koncentracja przemysłu (motoryzacja, metalurgia, maszyny, chemia), gęsta sieć dostawców i silne łańcuchy direct. Rosnąca liczba centrów inżynieryjnych i zakupowych (w tym hubów EMEA), mocna logistyka.

Co zapewne dla wielu może być zaskakujące wysokie zarobki wśród managerów kategorii zakupowych odnotowaliśmy w województwie pomorskim i zachodniopomorskim – jest to związane z rozwiniętą logistyką i eksportem.

W mniejszych miastach i lokalizacjach o niższej sile nabywczej – wynagrodzenia na tych samych stanowiskach bywają niższe nawet o 20–30%.

Skala odpowiedzialności – lokalnie, regionalnie, globalnie

Nie tytuł, a zasięg stanowiska decyduje o wysokości wynagrodzenia.

• Lokalna odpowiedzialność → zazwyczaj do 16 000 zł brutto.
• Zakupy regionalne (np. Europa Środkowa) → 16 000 – 25 000 zł brutto.
• Zakupy globalne → od 25 000 do nawet 35 000 zł brutto.

Respondenci potwierdzają: im większy zakres geograficzny i bardziej strategiczna kategoria, tym wyższe wynagrodzenie.

A czy są zadowoleni?

Osoby zarabiające powyżej 25 000 zł miesięcznie najczęściej twierdzą, że ich pensja jest adekwatna do poziomu odpowiedzialności. Natomiast respondenci z wynagrodzeniem poniżej 15 000 zł, mimo pełnienia ról strategicznych, uznają swoje zarobki za zbyt niskie – zwłaszcza w relacji do realnego wpływu na firmę.

Jedno z bardziej szczerych podsumowań: „Wiem, ile wyciągam z dostawcy. A potem widzę swoją pensję i zadaję sobie pytanie, kto tu naprawdę wygrał negocjacje”.

Kompetencje i świadomość kariery

Category Managerowie to dziś jedna z najlepiej przygotowanych grup w działach zakupów. Ponad 80% z nich deklaruje, że świadomie zarządza swoją karierą, stale rozwija kompetencje i inwestuje w rozwój zawodowy.

Najczęściej rozwijane obszary:

• analiza danych zakupowych i TCO,
• prowadzenie strategii sourcingowych,
• negocjacje z dostawcami regionalnymi i globalnymi,
• znajomość narzędzi klasy SAP, Coupa, Ariba,
• wdrożenia e-procurement i zarządzanie projektami digitalowymi,
• wiedza z zakresu ESG i zarządzania ryzykiem.

To nie są osoby, które „składają zamówienia”. To eksperci w pełnym tego słowa znaczeniu, a czasem również nieformalni doradcy CFO.

Znaczenie działu zakupów, a poziom wynagrodzenia

Tam, gdzie zakupy są doceniane przez zarząd, zapraszane do projektów na wczesnym etapie i traktowane jako partner biznesowy – Category Managerowie zarabiają więcej. Gdy funkcja zakupowa jest postrzegana wyłącznie jako dział pomocniczy lub centrum kosztów, nawet wysokie kompetencje nie przekładają się na wyższe stawki.

Respondenci wskazują, że wczesne włączenie zakupów w etap definiowania potrzeb i kształtowania specyfikacji zwiększa efektywność projektów, pozwala osiągać mierzalne oszczędności i lepiej zarządzać ryzykiem. W wielu firmach zakupy angażowane są jednak dopiero na etapie finalizacji założeń i umów, co ogranicza ich wpływ na wynik biznesowy i podnosi całkowity koszt posiadania (TCO).

Kluczowa jest także rola lidera funkcji (CPO/dyrektora zakupów), który nadaje ton organizacji: podnosi świadomość roli zakupów wśród interesariuszy, egzekwuje standard wczesnego zaangażowania (early involvement), odpowiada za rozwój kompetencji zespołu i governance kategorii oraz zapewnia, by Category Managerowie działali i raportowali na poziomie umożliwiającym realny wpływ na decyzje. W praktyce jakość przywództwa mocno koreluje z tym, czy zakupy są partnerem strategicznym, czy jedynie „back-office’em kosztowym”.

Technologie i narzędzia

Najczęściej stosowane narzędzia w działach zakupów to:

• SAP,
• Ariba,
• Coupa,
• Power BI,
• oraz dobrze znany Excel – czasem aż za dobrze.

Rośnie udział narzędzi analitycznych i systemów wspierających decyzje zakupowe, ale wielu respondentów nadal wskazuje na brak integracji, ręczne raportowanie i czasochłonne procesy.

Premie i systemy motywacyjne

Systemy premiowe działają, ale nie wszędzie sprawiedliwie. Tylko połowa Category Managerów uznaje, że ich premia rzeczywiście odzwierciedla efekty pracy.

Tam, gdzie system działa dobrze, premie wynoszą 15 – 25% rocznego wynagrodzenia. Przekłada się to na dodatkowe 60 000 – 90 000 zł rocznie – czyli często tyle, ile firma traci w jednym słabo negocjowanym kontrakcie transportowym.

Podsumowanie

1. Wynagrodzenie Category Managera zależy przede wszystkim od skali odpowiedzialności, nie od nazwy stanowiska.
2. Znaczenie działu zakupów w organizacji – jego umocowanie, współpraca z zarządem i wewnętrznymi interesariuszami  – przekłada się bezpośrednio na zarobki.
3. Kategorie zakupowe o strategicznym znaczeniu (surowce, inwestycje, logistyka, IT) są premiowane wyższym wynagrodzeniem.
4. Category Managerowie często aktywnie zarządzają swoją karierą, rozwijają kompetencje  i oczekują wynagrodzenia adekwatnego do roli. To kandydaci zdecydowanie poszukiwani na rynku.
5. Premie i dodatki są coraz częstszym elementem pakietu wynagrodzenia – choć jeszcze nie w każdej firmie.

Jesteś zaskoczony, że wynagrodzenie Category Managera, może osiągać takie rejestry? Chciałbyś zarabiać więcej? No jasne, kto by nie chciał. Może warto w takim razie zrobić dogłębny audyt własnej kariery. Być może masz już argumenty, które przemawiają za tym, że powinieneś zarabiać więcej.

Zadbaj o widoczność swoich rezultatów. Jeśli optymalizujesz koszty, renegocjujesz umowy, wdrażasz nowe narzędzia – upewnij się, że nie tylko Ty o tym wiesz.

Bądź aktywny na rynku. Benchmarkuj swoją pozycję, bierz udział w badaniach, spotkaniach branżowych, pokazuj swoje kompetencje w CV i na LinkedIn. Zmienność rynku działa w obie strony – nie tylko firmy mogą szukać oszczędności, Ty też możesz znaleźć lepsze warunki.

Rozwijaj kompetencje, które robią różnicę i zwiększają świadomość biznesową – zarządzanie kategorią zakupową, SRM, analityka zakupowa, zarządzanie ryzykiem
w zakupach, zarządzanie projektami, strategic sourcing, współpraca z klientem wewnętrznym, narzędzia w zakupach. To one decydują dziś o tym, kto ma głos przy stole, a kto dostaje brief po fakcie.

Co z tego powinien wyciągnąć zarząd, HR i hiring managerowie?

To podsumowanie to nie tylko zestawienie widełek. To zwierciadło zakupowej rzeczywistości, w której „ekspert/specjalista” może mieć większy wpływ na EBITDA firmy niż niejeden middle manager.

Zatrudnienie Category Managera z kompetencjami strategicznymi to nie koszt – to inwestycja. Ale jak każda inwestycja – wymaga decyzji, świadomości i jasnej oferty wartości.

Jeśli szukacie Category Managera, który:

• definiuje i realizuje strategię kategorii (horyzont 12–36 mies., scenariusze, make/buy, standaryzacja specyfikacji etc.),
• opiera się na danych i zaawansowanej analityce zakupowej (source-to-pay, ABC/XYZ, TCO, Kraljic, 5 sił Portera, spend analysis),
• prowadzi SRM na poziomie strategicznym (segmentacja dostawców, KPI/SLAs, QBR/SBR, warsztaty design-to-cost i value improvement, mierzenie wartości dodanej),
• negocjuje globalnie i ma świadomość kluczowych klauzul kontraktowych wykraczających poza elementy handlowe (zakres/SoW i specyfikacja, własność intelektualna i licencje, poufność/NDA, ochrona danych/RODO
  i cyberbezpieczeństwo, odpowiedzialność/odszkodowania i limity odpowiedzialności, gwarancje/rękojmia, SLA/parametry jakości i serwisu, prawa audytu, kontrola zmian, siła wyższa, rozwiązanie/cesja/podwykonawstwo, compliance — antykorupcja/sankcje/eksport, ESG, prawo właściwe
  i jurysdykcja).
• zarządza ryzykiem i odpornością łańcucha dostaw (PESTLE, contingency, dual/multi-sourcing, kontrola inflacji i indeksów),
• sprawnie współpracuje z interesariuszami wewnętrznymi (doradztwo merytoryczne, relacje oparte na zaufaniu),
• ocenia i wdraża nowych dostawców oraz wygasza współprace (kryteria zgodne ze strategią, przeglądy wydajności, reklamacje, działania korygujące),
• działa skutecznie w środowisku globalnym (różnice kulturowe, projekty międzyregionalne, struktura macierzowa),
• raportuje na poziomie C-suite (governance kategorii, przejrzyste KPI, rekomendacje dla CPO/zarządu),
• ma wysoką świadomość biznesową (rozumie, co napędza przewagę konkurencyjną i przekłada to na decyzje zakupowe),

— zapraszamy do kontaktu, pomożemy w poszukiwaniach michalpiatkowski@e-bigfish.com.pl

Od ponad 20 lat Big Fish rekrutuje ekspertów i liderów zakupów dla międzynarodowych i globalnych organizacji — od ról regionalnych po globalne, w kategoriach direct i indirect.

 

Dodatkowe informacje:

Przykład opisu stanowiska Category Managera, który może liczyć na najwyższe wynagrodzenie. Ze względu na fakt, iż takie role są globalne, opis prezentujemy w wersji anglojęzycznej.

Category Manager 

Quick summary
Type: strategic	Level: mid level/ senior
Scope: local/ regional/ global	Other similar job titles: Category Leader

List of possible key responsibilities:

- development of category strategies which maximize customer value for money and a continuous improvement structure

- development and maintaining category plans that identify opportunities for operational efficiencies, drive cost savings, manage risk, improve safety, drive innovation, and ensure the continuous development of categories managed

- communicating and distributing Category-specific strategies to relevant stakeholders

- planning, managing and assuming complete responsibility for all activities and processes associated with the categories assigned

- bringing knowledge of, and apply leading-class sourcing and supplier management processes and techniques - supplier selection and evaluation, contract negotiation and supplier performance management, price inflation management, metrics deployment

- acting as subject matter expert for defined categories - understanding market and supplier risk profiles

- continuously analyzing global market trends and supplier landscapes to identify opportunities or risks related to the supply chain

- utilizing data analytics tools to monitor and report on category performance, including savings achieved, supplier performance metrics, and compliance with procurement policies

- developing and implement strategies to mitigate risks associated with the supply chain. This may include diversifying the supplier base, establishing contingency plans for critical commodities, and ensuring compliance with legal and regulatory requirements

- establishing relationships with internal stakeholders to ensure the agreed service level to integrate category plans and outcomes in local budgets and price planning processes

- assisting sourcing specialists during the sourcing process by providing templates and expertise related to all contract matters

- developing all bid related materials for RFIs, RFQs, RFPs, reverse auction or other strategy selected

- interacting with internal and/or external legal counsel to develop/customize contracts for inclusion in RFPs

- identifying, evaluating, and selecting suppliers based on criteria such as price, quality, service, and reliability. This includes negotiating contracts, managing relationships, and conducting regular performance reviews to ensure suppliers meet the organization's standards and expectations

- facilitating implementation of procurement change initiatives within the category to improve business performance

Qualifications:

- a bachelor's degree in business administration, supply chain management, finance, economics, or a related field is often required

- several years of experience in procurement  with a proven track record of success in sourcing, supplier management, and cost optimization

- experience in leading teams, managing cross-functional projects, and influencing stakeholders across different regions and cultures

- have proven track record in supplier go-to-market (RFP) and supplier negotiations

- have deep knowledge of external spend and supplier base for categories in scope

- knowledgeable about the markets and how they affect price, availability, or supply chain logistics

- skills in building and maintaining strong relationships with suppliers, including performance management and collaborative innovation

- understanding of financial analysis and cost modeling to drive cost reduction initiatives and budget management

- ability to identify, assess, and mitigate risks in the supply chain

- ability to construct and manage complex, sophisticated commercial arrangements

- strong negotiation skills to secure favorable terms and manage contracts effectively

- proficiency in managing projects, including planning, execution, and monitoring progress

- proven ability to operate and influence high levels of the organization, both with internal stakeholders external suppliers

- excellent communication and interpersonal skills to effectively interact with suppliers, team members, and stakeholders across the organization

- familiarity with procurement software, data analytics tools, and the ability to adapt to new technologies.

Note – many companies require knowledge of the specific industry in which the company operates, as it is important for understanding the unique challenges and opportunities within their categories. In the case of global/regional roles, candidates are required to demonstrate cultural sensitivity by understanding different cultures and business practices to effectively operate in a global environment

 

 

 

Inne pojęcia zawarte w tekście:

* Rola Operacyjna

To podstawowy poziom działania zakupów, koncentrujący się na realizacji bieżących potrzeb organizacji. Kluczową aktywnością jest przekształcanie zapotrzebowania w zamówienia, a następnie obsługa procesów fakturowania i płatności.
Zakupy na tym poziomie mają charakter reaktywny, bez wpływu na decyzje strategiczne.
Korzyści dla firmy są ograniczone – obejmują jedynie okazjonalne oszczędności wynikające z obniżenia ceny zakupu.

* Rola Taktyczna

To poziom pośredni między operacją a strategią. Skupia się na zarządzaniu procesem zakupowym „procure-to-pay”, generowaniu zamówień i negocjowaniu kontraktów ilościowych.
Dział zakupów angażowany jest gdy wymagania biznesowe to uzasadniają, a jego działania przynoszą krótkoterminowe korzyści, głównie poprzez obniżanie cen dzięki lepszym negocjacjom. To rola wymagająca już kompetencji negocjacyjnych, znajomości rynku oraz umiejętności współpracy z wewnętrznym klientem.

* Rola Strategiczna

Najwyższy poziom dojrzałości funkcji zakupowej w firmie. Zakupy w tej roli są partnerem biznesowym, który współtworzy strategie organizacji.
Główne zadania to: to m.in. definiowanie strategii kategorii, prowadzenie strategicznych negocjacji, SRM, zarządzanie relacjami z klientami wewnętrznymi, prowadzenie strategicznej analizy kategorii oraz zarządzanie ryzykiem.
Korzyści są przełomowe – to nie tylko redukcja kosztów (więcej w artykule https://e-bigfish.com.pl/pl/aktualnosci/kluczowe-wskazniki-efektywnosci-w-zakupach-cele-zakupow, ale też zwiększanie wartości dla interesariuszy, budowanie marki firmy i przewagi konkurencyjnej.

* Zakupy regionalne

Zakupy regionalne oznaczają, że kupiec (specjalista lub starszy specjalista) odpowiada za realizację potrzeb zakupowych w kilku krajach należących do tego samego regionu geograficznego – np.: Europa Środkowo-Wschodnia (CEE), Europa Zachodnia, region DACH (Niemcy, Austria, Szwajcaria), MEA / EMEA / MENA. Czyli klienci wewnętrzni kupca są zlokalizowani w tych krajach

* Zakupy globalne

Zakupy globalne oznaczają, że kupiec zarządza daną kategorią dla całej organizacji na świecie – niezależnie od kontynentu. Jego klienci wewnętrzni są zlokalizowani co najmniej na 2 kontynentach.