SmartBuyer Negotiation

Przygotowanie i prowadzenie negocjacji zakupowych z wykorzystaniem AI

Czas trwania: 2 dni

Wynik negocjacji powstaje przed spotkaniem z dostawcą. Wpływają na niego jakość przygotowania, zakres dostępnych alternatyw, znajomość interesów stron, siła negocjacyjna oraz decyzje dotyczące strategii, argumentacji i ustępstw.

SmartBuyer Negotiation rozwija kompetencje potrzebne do przygotowania, prowadzenia i podsumowania negocjacji zakupowych. Uczestnicy przechodzą przez cały proces: od określenia celów i analizy sytuacji negocjacyjnej, przez przygotowanie strategii, argumentacji i planu ustępstw, po prowadzenie rozmów, zabezpieczenie uzgodnień oraz analizę przebiegu negocjacji.

Warsztat prowadzony na własnym projekcie negocjacyjnym

Uczestnicy pracują nad rzeczywistymi negocjacjami prowadzonymi w swojej organizacji lub studium przypadku przygotowanym przez prowadzącego. Każdy etap obejmuje krótkie wprowadzenie metodyczne, przygotowanie kolejnego elementu planu negocjacji oraz sprawdzenie przyjętych założeń podczas ćwiczeń i symulacji.

Zakres rezultatu zależy od etapu projektu, dostępności danych, złożoności relacji z dostawcą i możliwości wykorzystania materiałów organizacji. Uczestnik kończy program z rozpoczętym planem negocjacji oraz zestawem materiałów możliwych do dalszego wykorzystania.

Kompetencje rozwijane podczas programu

Uczestnik rozwija umiejętność:

• definiowania celów negocjacji i kryteriów sukcesu,
• określania priorytetów oraz poziomów granicznych,
• analizowania własnej pozycji negocjacyjnej i pozycji dostawcy,
• oceny alternatyw, zależności i siły stron,
• przygotowywania strategii negocjacyjnej,
• planowania argumentacji, pakietów i ustępstw,
• prowadzenia rozmów oraz reagowania na zmianę sytuacji,
• rozpoznawania taktyk negocjacyjnych,
• zabezpieczania uzgodnień i przygotowywania rekomendacji,
• analizowania przebiegu negocjacji i wyciągania wniosków,
• wykorzystywania AI podczas przygotowania i oceny procesu negocjacyjnego.

---

Proponowany program szkolenia

1. Cele i zakres negocjacji

Zakres

• cele biznesowe i negocjacyjne,
• kryteria sukcesu,
• priorytety i interesy organizacji,
• mandat negocjatora,
• poziomy aspiracyjne, docelowe i graniczne,
• BATNA,
• WATNA,
• ZOPA,
• punkty wymagające uzgodnienia z interesariuszami,
• przygotowanie Negotiation Brief.

Narzędzia: Negotiation Brief, BATNA/WATNA Canvas, Stakeholder Map, Negotiation Mandate.

AI Lab: uporządkowanie informacji, analiza materiałów projektowych, identyfikacja luk w przygotowaniu oraz opracowanie pierwszej wersji briefu negocjacyjnego.

2. Analiza sytuacji negocjacyjnej

Zakres

• analiza dostawcy,
• sytuacja finansowa i operacyjna dostawcy,
• analiza rynku i dostępnych alternatyw,
• koszt zmiany dostawcy,
• zależność i koszty braku porozumienia,
• interesy, potrzeby i ograniczenia stron,
• analiza siły negocjacyjnej,
• ryzyka projektu,
• potencjalne źródła presji,
• informacje wymagające potwierdzenia,
• przygotowanie argumentacji.

Narzędzia: Supplier Profile, Power Map, Interest Map, Dependency Analysis, Risk Matrix.

AI Lab: research rynku i dostawcy, porównanie źródeł, identyfikacja ryzyk, przygotowanie hipotez dotyczących interesów drugiej strony oraz ocena informacji wymagających dalszej weryfikacji.

3. Strategia negocjacyjna

Zakres

• wybór podejścia negocjacyjnego,
• strategia konkurencyjna i kooperacyjna,
• kolejność negocjowanych tematów,
• plan ustępstw,
• warunkowanie ustępstw,
• pakiety negocjacyjne,
• argumenty i dowody,
• pytania diagnostyczne,
• kotwiczenie,
• scenariusze rozmów,
• moment eskalacji lub przerwania rozmów,
• role w zespole negocjacyjnym.

Narzędzia: Negotiation Strategy Canvas, Concession Plan, Argument Map, Package Builder, Scenario Map, Team Roles Matrix.

AI Lab: przygotowanie wariantów strategii, ocena konsekwencji ustępstw, testowanie argumentów, opracowanie pakietów oraz porównanie możliwych scenariuszy przebiegu rozmów.

4. Prowadzenie negocjacji

Zakres

• otwarcie negocjacji,
• ustalenie zasad i agendy,
• prezentowanie stanowiska,
• zadawanie pytań,
• aktywne słuchanie,
• testowanie założeń,
• praca z argumentami i obiekcjami,
• rozpoznawanie taktyk negocjacyjnych,
• reagowanie na presję,
• zarządzanie impasem,
• przerwy i konsultacje zespołu,
• aktualizacja strategii podczas rozmów,
• zamykanie negocjacji.

Narzędzia: Negotiation Scenario, Question Plan, Decision Log, Negotiation Checklist, Impasse Options.

AI Lab: symulacje negocjacyjne, testowanie reakcji na argumenty i taktyki, przygotowanie wariantów odpowiedzi oraz analiza alternatywnych sposobów prowadzenia rozmowy.

5. Finalizacja i zabezpieczenie ustaleń

Zakres

• potwierdzenie zakresu uzgodnień,
• identyfikacja punktów otwartych,
• warunki i zależności między ustaleniami,
• przygotowanie rekomendacji wewnętrznej,
• zabezpieczenie ustaleń w dokumentacji,
• przekazanie ustaleń do kontraktowania,
• komunikacja z interesariuszami,
• plan działań po negocjacjach,
• ryzyka wdrożenia uzgodnień,
• przygotowanie do realizacji.

Narzędzia: Negotiation Summary, Recommendation Paper, Decision Log, Action Plan, Contract Handover Checklist.

AI Lab: przygotowanie podsumowania negocjacji, listy punktów otwartych, rekomendacji dla biznesu oraz materiałów wspierających dalsze uzgodnienia i wdrożenie.

6. Debrief i rozwój własnego standardu negocjacyjnego

Zakres

• ocena realizacji celów,
• analiza przebiegu rozmów,
• ocena założeń dotyczących drugiej strony,
• analiza ustępstw i wymiany wartości,
• decyzje podjęte pod presją,
• ocena pracy zespołu negocjacyjnego,
• Lessons Learned,
• identyfikacja elementów wymagających poprawy,
• rozwój własnych standardów przygotowania,
• wykorzystanie wniosków w kolejnych projektach.

Narzędzia: Debrief Canvas, Negotiation Review, Lessons Learned, Personal Negotiation Checklist.

AI Lab: uporządkowanie notatek i przebiegu negocjacji, porównanie planu z rzeczywistymi decyzjami, identyfikacja powtarzających się błędów oraz przygotowanie rekomendacji do kolejnych rozmów.

Z czym uczestnik kończy program

Rezultatem programu jest rozpoczęty plan negocjacji oraz zestaw materiałów wspierających przygotowanie i prowadzenie rzeczywistych rozmów.

W zależności od etapu projektu i dostępności informacji uczestnik kończy program z:

• określonymi celami i kryteriami sukcesu,
• Negotiation Brief,
• analizą BATNA, WATNA i ZOPA,
• oceną siły negocjacyjnej stron,
• profilem dostawcy i sytuacji negocjacyjnej,
• wariantami strategii negocjacyjnej,
• planem ustępstw,
• mapą argumentów i pakietów,
• scenariuszami rozmów,
• planem prowadzenia negocjacji,
• strukturą podsumowania i zabezpieczenia ustaleń,
• wzorcem debriefu,
• sposobami wykorzystania AI w przygotowaniu negocjacji.

Praca z AI odbywa się zgodnie z zasadami bezpieczeństwa i odpowiedzialności opisanymi we wprowadzeniu do linii SmartBuyer.

Zakres programu

SmartBuyer Negotiation rozwija kompetencje potrzebne do przygotowania, prowadzenia i podsumowania negocjacji zakupowych.

Program nie dostarcza uniwersalnych scenariuszy ani zestawu technik gwarantujących określony wynik. Sposób prowadzenia negocjacji zależy od celów organizacji, pozycji stron, alternatyw, rynku, relacji z dostawcą i konsekwencji braku porozumienia.

Dwudniowy warsztat nie zastępuje pełnego przygotowania do złożonych negocjacji wielostronnych ani pracy zespołu projektowego prowadzonej w organizacji. Program nie obejmuje również pogłębionej analizy prawa kontraktowego.

Po ukończeniu programu uczestnik potrafi przygotować plan negocjacji, ocenić pozycję stron, dobrać strategię do sytuacji biznesowej, prowadzić rozmowy zgodnie z mandatem oraz wykorzystać AI do wspierania analizy i przygotowania bez przekazywania technologii odpowiedzialności za decyzje.

Trenerzy Big Fish dostarczający twardą wiedzą zakupową to osoby aktywne zawodowe związane z zakupami od ponad 20 lub więcej lat. Posiadają doświadczenie w dużych międzynarodowych koncernach, zarządzając zakupami o zasięgu (lokalnym, regionalnym, globalnym). Eksperci z nami współpracujący posiadają praktykę zarówno w zarządzaniu kategoriami pośrednimi jak i bezpośrednio produkcyjnymi. Klientom którzy będą zainteresowani naszymi usługami udostępnimy pełne sylwetki trenerów dedykowanych do danego programu szkoleniowego.

Materiały do pobrania

• SmartBuyer Negotiation.pdf (pdf | 5.36 MB)

---