Big Fish
Oceniamy, kreujemy, rozwijamy
  • Owoce morza
  • Budynki
  • Świat


Szkolenia

Negocjacje zakupowe (Procurement Negotiations)

  • Data szkolenia: 07.11.2019
  • Typ szkolenia: otwarte

Negocjacje zakupowe, choć nie są najważniejszą częścią pracy w zakupach, to stanowią jej istotny, końcowy element procesu. Podczas warsztatu przywiązujemy dużą wagę do etapu przygotowania do negocjacji – omawiamy najważniejsze narzędzia oraz metody wynikające wprost ze strategii kategorii. W drugiej części szkolenia skupiamy się na miękkich aspektach samego procesu negocjacyjnego m.in. psychologii negocjacji, diagnozie własnego stylu negocjacyjnego, pokonywaniu oporu partnera negocjacyjnego etc. Najbliższe terminy szkolenia w formie otwartej: 7-8.11 Warszawa Jeśli tematyka Państwa zainteresowała, a nie ma ustalonej konkretnej daty szkolenia prosimy o informacje, możemy wziąć pod uwagę Państwa preferencje przy ustalaniu daty i miejsca szkolenia.

Proponowany program szkolenia

• Znaczenie komunikacji dla budowania satysfakcjonujących relacji.

• Komunikacja z pozycji 4 stylów poznawczych wg koncepcji FRIS – autodiagnoza własnego stylu i ćwiczenia nad dopasowaniem komunikatów do osób reprezentujących odmienne style poznawcze i komunikacyjne.

• Definiowanie celów zakupowych dla każdej kategorii.

• Sporządzenie planu i strategii zakupowej.

• Definiowanie metod i narzędzi zakupowych.

• Przedmiot zakupu. Specyfikacja, ilości, wielkości, specyfikacja.

• Zweryfikowanie rzeczywistych potrzeb zakupowych (np. na ile uzasadniona jest wysoka dokładność wykonania, specjalne procesy wytwarzania).

• Rozpoznanie głównych motywatorów i potrzeb psychologicznych, jakie się za nimi kryją (wg koncepcji NLP – stylów sortowania informacji).

• Sprawdzenie pozostałych warunków zakupowych.

• Przygotowanie się do negocjacji.

• Sprawdzenie pozycji swojej i dostawców.

• Pozycja konkurencyjna dostawców.

• Organizacja i przebieg spotkań i negocjacji z dostawcami.

• Zespół negocjacyjny i role jego członków w procesie negocjacji.

• Przygotowanie scenariuszy spotkania, postępowania (np. check listy, formularze).

• Przygotowanie założeń do negocjacji BATNA.

• Przygotowanie  danych, benchmarków, planów rozwoju.

• Przygotowanie matrycy negocjacji i potencjału – metoda, narzędzie, wynik.

• Przygotowanie argumentacji. 

  • sterowanie rozmową za pomocą pytań,
  • komunikacja językiem zalet i korzyści,
  • poszukiwanie rozwiązań.

• Identyfikacja najczęściej spotykanych postaw i reakcji.

• Sylwetka trudnego dostawcy -  analiza przyczyn oporu  (negatywne emocje, nawyki negocjacyjne, sceptycyzm, poczucie przewagi, nieakceptacja postaw, poglądów, stylu negocjowania).

• Pięć kroków pokonywania oporu dostawcy (wg modelu W. Ury).

• Techniki negocjacyjne – jak i kiedy stosować?

• Analiza i ćwiczenie ok. 25 technik wykorzystywanych przez wytrawnych negocjatorów).

• Zamykanie negocjacji.

  • formułowanie wyniku,
  • uzgadnianie dalszych kroków.

 

Szkolenie prowadzone przez dwóch terenerów!

Najbliższe terminy szkolenia w formie otwartej: 7-8.11 Warszawa

Koszt udziału w szkoleniu 2 dniowym: 2600 zł netto za uczestnika

Jeśli tematyka Państwa zainteresowała, a nie ma ustalonej konkretnej daty szkolenia prosimy o informacje, możemy wziąć pod uwagę Państwa preferencje przy ustalaniu daty i miejsca szkolenia.

 

Trenerzy:

Dariusz Pielach

  • Karierę w zakupach rozpoczął 23 lata temu w General Mortors
  • Przebudował i zarządzał działami zakupów: EADS PZL „Warszawa Okęcie” SA (obecnie Airbus Military), PKP Intercity SA, Zakład Produkcji Pojazdów Użytkowych i Konstrukcji Stalowych MEGA Sp. z o. o. (francuska Grupa Benalu)
  • Od 17 lat zarządza projektami doradczymi mającymi na celu podniesienie efektywności zakupowej. W ramach tej działalności zajmuje się:

      -      opracowaniem oraz egzekucją strategii zakupowych w odniesieniu do całokształtu zakupów lub wybranych kategorii wydatków w tym: analizą rynków dostawców oraz charakterystyk potrzeb,  określeniem pozycji negocjacyjnych i dźwigni negocjacji, przygotowaniem planu działań optymalizacyjnych,

      -      zarządzaniem oraz coachingiem zespołów zakupowych (składających się z kupców lub konsultantów) pracujących nad optymalizacją wydatków (zarządzanie popytem, sourcing, Rfx, negocjacje, kontraktowanie),

      -      budową efektywnych organizacji i usprawniania procesów zakupowych na poziomie strategicznym i operacyjnym,

      -      wdrażaniem elektronicznych narzędzi wspierających procesy zakupowe w tym zewnętrznych platform zakupowych, rozwiązań obiegu dokumentów elektronicznych, rozwiązań w ramach funkcjonalności systemów ERP

  • Pracował dla takich m.in. klientów jak: ABB, PESA, ZELMER, BPH, AFG Arbonia, ENEA, MPWiK
  • Jest nieżelaznym doradcą oraz współpracuje z firmami doradczymi m.in. z tzw wielkiej czwórki
  • Absolwent wydziału Samochodów i Maszyn Roboczych Politechniki Warszawskiej oraz studiów MBA w Szkole Biznesu Politechniki Warszawskiej

 

 

Wisława Grabarczyk - Kostka

 

  • Psycholog biznesu, trener, coach, konsultant ds. rozwoju zasobów ludzkich z ponad 30 letnim doświadczeniem zawodowym. Członek EATA (Europejskiego Stowarzyszenia Analizy Transakcyjnej - w trakcie certyfikacji międzynarodowej).
  • Specjalizuje się w szkoleniach z przywództwa, budowaniem relacji, rozwiązywania konfliktów, negocjacji i mediacji oraz efektywnej komunikacji, budowania relacji i zarządzania zmianą.
  • Absolwentka Uniwersytetu im. A. Mickiewicza oraz studiów podyplomowych Zarządzania Kadrami w Wyższej Szkole Bankowej w Poznaniu.
  • Posiada licencję Instituto Italiano di Programmazione Neurolinguistica i Mistrza Praktyka w Instytucie NLP w Warszawie. Doktorantka w Łódzkim Towarzystwie Naukowym.
  • Autorka wielu gier negocjacyjnych i metodologii do badania kompetencji negocjacyjnych dla Academy of Business Ernst & Young.
  • Jest recenzentem oraz redaktorem merytorycznym serii psychologicznych w Domu Wydawniczym REBIS. Doktorantka w Łódzkim Towarzystwie Naukowym.
  • Realizowała programy szkoleniowe z zakresu budowania relacji, efektywnej komunikacji i negocjacji dla m. in Autoliv, Browaru Fortuna, Ciber Poland, IBM Polska, Colian Jutrzenka, OBI, GEOPOZ, Cargill, Volkswagen Polska, Maspex, HILL International, Jeronimo, Bayer, Dovista.

 

 

Doskonalone kompetencje:

Zarządzanie relacjami z dostawcami

Analiza danych

Negocjowanie

Asertywność

Świadomość biznesowa

Opanowanie

Zarządzanie konfliktem

Krytyczne myślenie

Nastawienie na wynik

Komunikacja

 

 

 

Informacje organizacyjne

Kontakt

Michał Piątkowski - Recruitment and Training Project Manager
michalpiatkowski@e-bigfish.com

Zapisz się