Zachęcam do lektury książki „Złe decyzje zakupowe. Błędy, które mogą kosztować Twoją firmę miliony”. Jest napisana bardzo przystępnym językiem obfitującym w przykłady i różnego rodzaju anegdoty ze świata zakupowego (każdy rozdział stanowi unikatowy przykład). Jest to rodzaj poradnika zakupowego okraszonego „story tellingiem” i może stanowić urozmaicenie długich zimowych wieczorów.
Autor, Peter Smith, opisuje m. in błędy specyfikacji (zbyt rozbudowana vs za mało szczegółowa, zbyt krótkowzroczna, zbyt kompleksowa), niedostateczną znajomość rynku, brak znajomości faktycznych potrzeb biznesowych, zbytnie uzależnienie od dostawców i bezrefleksyjne korzystanie z efektu skali (co może skutkować wyhodowaniem monopolu lub wypchnięciem z rynku innowacyjnych, mniejszych graczy), przesadzanie z projektami typu „value improvement” w przypadku zakupów bezpośrednio produkcyjnych przynoszącym obniżkę kosztów lecz mających negatywny wpływ na jakość co staje się widoczne dla klienta, błędne zapisy w umowach, podświadome kierowanie się kwestiami osobistymi w negocjacjach i inne błędy często wynikające z niewiedzy nie zawsze z braku kompetencji. Bardzo istotnym błędem jest również złe wydawanie pieniędzy – autor porusza przykłady złego wydatkowania budżetów marketingowych w myśl paradoksu „wydaj milion, strać dziesięć milionów”.
W książce znajdziemy sporo odniesień do złych decyzji zakupowych podejmowanych przez rządy, polityków oraz znane instytucje państwowe. Niektóre z nich wręcz szokują np.
- rząd Japonii, który nie doszacował całkowitych kosztów kontraktu na zamówienie dwóch amerykańskich stacji przechwytywania pocisków balistycznych
- amerykańska służba zdrowia marnująca 25% wydatków t.j między 760 miliardów do 935 miliardów dolarów rocznie
- budowanie zbytecznych terminali i pasów startowych na lotniskach w Hiszpanii, Włoszech, Polsce, Estonii i Grecji za 129 milionów Euro
- zmówienie marynarki wojennej Stanów Zjednoczonych na okręty do walki przybrzeżnej – wybujała specyfikacja, czas realizacji: 2 dekady, końcowy koszt – 30 miliardów dolarów, efekt: pozyskanie 35 okrętów. Początkowo szacowano, że koszt budowy jednego okrętu wyniesie 220 milionów dolarów, podczas gdy finalnie zbliżył się do jednego miliarda dolarów,
- rządowe projekty informatyczne, „które zaczynają żyć własnym życiem, pochłaniając coraz to nowe zasoby ostatecznie nie osiągając założonych celów”. Oxford University i McKinsey opublikowali raport wskazujący, że połowa dużych projektów IT (wartość ponad 15 milionów dolarów) przekracza założone budżety średnio o 45%, przedłużają się o 7% czasu i generują wartość o 56% niższą od zakładanej.
Szczególnie polecam:
- Rozdział dotyczący zmian, traktujący o tym jak zakup nowej technologii, nowego rozwiązania, wdrożenie nowego dostawcy lub nowego projektu w organizacji może spowodować wiele problemów – niektóre nawet mogą doprowadzić firmę do bankructwa (przypadek firmy farmaceutycznej FoxMeyer Drugs) lub istotnego uszczerbku na reputacji (np. DHL, który przejął obsługę logistyczną KFC w efekcie czego setki brytyjskich restauracji KFC musiały się zamknąć z powodu… braku kurczaków).
- Rozdział dotyczący ryzka – tak istotny i aktualny w dzisiejszej rzeczywistości. W tym rozdziale autor podkreśla olbrzymią wagę zarządzania ryzykiem: definiowanie ryzyka na samym początku procesu zakupu (ryzyka polityczne, wizerunkowe, ekonomiczne, operacyjne, cyber ryzyko etc.) , szacowanie jego skutków oraz przygotowywanie planów awaryjnych.
- Rozdział o korupcji traktujący oczywiście o etyce w pracy kupca. Autor próbuje zdefiniować przyczyny dysfunkcyjnych zachowań (np. potrzeba finansowa, ułomność natury psychologicznej i „dreszczyk emocji”, poczucie, „że mi się należy”. Temat jest pokazany nie tylko jednostkowo, ale również pod kątem instytucjonalnym. Autor opisuje mechanizm tworzenia karteli i branżowych oszustw kartelowych i przypomina słowa Adama Smitcha, że „rzadko się zdarza, by spotkanie ludzi tego samego zawodu, kończyło się inaczej, jak namową przeciw ogółowi lub jakimś układem co do podniesienia cen”.
Jak pokazuje ta książka, wielu złych decyzji zakupowych można byłoby uniknąć, a części z pewnością nie – gdyż w danym momencie decyzja wydawała się słuszna i podejmowana w dobrej wierze. Co „pocieszające” – nawet rozwinięte gospodarki stawiane za wzór mają swoich „handlarzy respiratorów”. Zachęcam do przeczytania rozdziału o znajomości rynku w którym autor przytacza przykład złych decyzji zakupowych poczynionych przez rząd australijski (firma, która wygrała przetarg miała swoją siedzibę w budce przy plaży).
Książka może być odkrywcza dla młodych kupców a dla ekspertów może być przyjemną lekturą.
https://mtbiznes.pl/produkt/zle-decyzje-zakupowe